No varejo, a comissão do vendedor é quase uma tradição! Em um ambiente onde o contato direto com a clientela faz toda a diferença, premiar o esforço de quem está na linha de frente é uma forma inteligente de manter a motivação e as vendas lá em cima.
Por trás desse modelo de remuneração aparentemente simples, existe toda uma dinâmica que exige planejamento e equilíbrio, afinal:
- Qual o percentual ideal?
- Como garantir que toda a equipe se sinta valorizada?
Essas são dúvidas que podem surgir em toda loja e podem impactar diretamente o desempenho e o clima entre os vendedores.
Isso porque, mais do que um bônus no fim do mês, a comissão é uma maneira de reconhecer, na prática, o valor e importância de cada venda realizada.
Se você trabalha nessa área como gerente ou gestor e está pensando em melhorar os resultados da sua loja, fique ligado(a), este artigo foi feito para você! Confira, a seguir, como funciona a comissão no varejo, quais os tipos mais utilizados e como o sistema pode ser justo e eficiente tanto para os vendedores quanto para a empresa.
Como funciona a comissão de vendedor?
Diferentemente de um salário fixo, a comissão de vendedor funciona como um incentivo financeiro proporcional ao desempenho do profissional, ou seja, quanto mais o colaborador vender, maior será a sua comissão, geralmente somada ao salário fixo no fim do mês.
O método é uma forma de remuneração variável muito comum no comércio e em diversos setores de venda, já que motiva os colaboradores a se dedicarem mais às metas e ao atendimento do cliente, pois seus ganhos estão diretamente ligados aos seus resultados.
A comissão de vendedor tem que ser fixa ou variável?
A comissão pode ser fixa ou variável, e a escolha do modelo mais adequado vai depender do seu tipo de negócio, produto ou serviço oferecido, além do perfil do vendedor e da estratégia que você quer utilizar.
Se o seu objetivo for estabilidade e controle de custos, a comissão fixa pode ser a mais vantajosa, agora, se a meta for maximizar as vendas e premiar seus colaboradores por desempenho, a variável tende a ser mais eficaz.
No próximo tópico, você confere todos os detalhes sobre cada tipo de comissão e como calculá-las!
4 tipos de comissão para vendedores
Da comissão fixa à mista, o mais importante é entender que não existe um tipo ideal para todas as empresas e que o melhor modelo vai depender do perfil do seu negócio, do ciclo de vendas e da complexidade do que é vendido.
O essencial é garantir que o método seja transparente e equilibrado, além de estar em sincronia com os objetivos que a empresa quer atingir.
Conheça agora os quatro tipos mais conhecidos de comissão!
1. Comissão fixa por venda
Simples, direto e fácil de controlar, no tipo fixo, o vendedor recebe um valor fixo por cada venda realizada, independentemente do preço ou margem de lucro do produto.
Imagine a operação de vendas de planos de telefonia em um quiosque de shopping: para cada plano fechado com um cliente, o colaborador recebe R$ 40, não importa se o plano é básico ou premium.
Se, em um fim de semana agitado, esse vendedor conseguir fechar 25 contratos, fazendo as contas, você já sabe que deverá acrescer R$ 1.000 em comissões ao salário final do trabalhador naquele mês.
A comissão fixa é ideal para produtos padronizados, de baixo preço ou mesmo para vendas rápidas, como é o caso do exemplo acima, no qual o volume importa mais do que o valor individual de cada venda.
2. Comissão variável/percentual sobre o valor da venda
Aqui, o vendedor ganha uma porcentagem do valor total da venda ao realizá-la. Quanto mais alto o valor da compra, maior a comissão, o que funciona muito bem em mercados com grande variação de preços e onde há margem para negociar valores mais altos.
Por exemplo, se o seu funcionário vende móveis planejados – caso em que cada projeto tem um valor diferente – e, em uma semana, fecha uma venda de R$ 30 mil com uma comissão de 5% sobre a venda, isso significa R$ 1.500 a mais garantidos no bolso no final do mês.
3. Comissão escalonada
Neste sistema, a porcentagem da comissão aumenta conforme o vendedor atinge determinadas metas ou faixas de faturamento, o que faz dela uma ótima estratégia para premiar quem vai além dos objetivos.
Você pode estimular uma meta para o começo do mês, como vender pelo menos R$ 10 mil, e quem chegar até esse valor recebe 3% de comissão. À medida que essa meta for sendo batida, a porcentagem pode ir aumentando também: por exemplo, se um colaborador vender R$ 15 mil, o benefício sobe para 5%, enquanto R$ 20 mil em vendas fazem o valor subir para 7% e daí por diante.
Dessa forma, seu vendedor se esforça ao máximo para fechar contratos e vender mais e, graças ao esforço próprio, ele não só bate a meta como aumenta o percentual aplicado ao valor.
4. Comissão mista
Já no modelo de comissão mista, o vendedor recebe um salário fixo de R$ 2.500, por exemplo, e um percentual também fixo sobre cada negócio fechado. Essa é uma forma de manter um salário estável mesmo quando há pouca procura e o mercado não está para negócio.
Esse tipo é ideal para setores com ciclos de vendas longos ou com instabilidade no fluxo de clientes, como o mercado de imóveis, veículos e tecnologia.
Agora que você já conhece quais os tipos de comissão e já tem ideia de qual modelo mais se encaixa com o seu negócio, veja, a seguir, como calculá-los da forma correta.
Como calcular a comissão de vendas?
O cálculo da comissão de vendas pode apresentar variações de uma empresa para a outra, mas, na maioria dos casos, o processo básico consiste em aplicar um percentual – acordado previamente com o colaborador – sobre o valor total das vendas realizadas por ele.
Para isso, use a seguinte fórmula:
Total das vendas (R$) x porcentagem predefinida = comissão do vendedor
No mais, não deixe de estabelecer regras claras para o comissionamento, como:
- Qual percentual será utilizado
- Qual tipo de comissão o colaborador receberá – fixa, variável, escalonada ou mista
- Quais tipos de vendas serão efetivamente elegíveis para gerar esse adicional – é possível comissionar apenas vendas concluídas e pagas, excluindo devoluções ou cancelamentos, ou ainda aplicar percentuais diferentes para produtos distintos, dependendo da margem de lucro
Exemplo de cálculo de comissão de vendas no varejo
Na prática, imagine que um vendedor consiga gerar R$ 80 mil em vendas durante um mês, e o percentual de comissão acordado é de 6%. Nesse caso, o cálculo ficaria assim:
Como resultado, a comissão do colaborador no mês em questão seria de R$ 4.800.
Resumo: como estabelecer comissão sobre vendas?
No fim do dia, é tudo sobre como você acordou com sua equipe de vendas. Por isso, as regras abaixo são essenciais para criar um acordo de comissionamento justo para todos.
- Documente todas as regras do comissionamento, seja em um manual interno ou no próprio contrato de trabalho.
- Conte com a tecnologia e automatize seus processos internos com a implementação de um sistema de gestão feito para o varejo. Dessa forma, você evita erros manuais e retrabalho, configura o sistema para realizar e ajustar os cálculos por você e ainda faz a integração com o controle e gestão de estoque.
- Estruture um plano de comissão justo e eficiente para o varejo, com metas claras, realistas e alinhado com os objetivos estratégicos do seu negócio.
Depois de colocar em prática tudo o que leu até aqui, você vai perceber que, embora exija atenção aos detalhes e clareza nas regras, comissionar seus vendedores da forma correta nem é tão difícil assim. Sucesso!
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