O ciclo de vendas é calculado dividindo o tempo total das vendas pelo número de transações concretizadas. Assim, você saberá a média que leva entre prospectar e fechar cada negócio.
No varejo, mesmo os menores detalhes podem ser a diferença entre uma empresa lucrativa e uma que custa para pagar as contas, e quanto mais você souber sobre o seu negócio, mais fácil será participar do primeiro grupo.
Por isso, entenda o que é o ciclo de vendas, quais são suas etapas, seus tipos e como calculá-lo de forma simples e sem erros.
O que é o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas nada mais é do que o tempo médio que uma empresa leva para fechar um negócio. Esse ciclo começa a contar no momento da prospecção e termina assim que o cliente efetua a compra.
Entender esse conceito e, principalmente, aprender como calculá-lo, permite que você tenha uma visão clara e objetiva sobre o processo como um todo e também elabore estratégias para diminuir esse ciclo, otimizando o tempo que leva para fechar uma venda.
Quais as etapas do ciclo de vendas?
- Prospecção: é o momento de encontrar clientes em potencial, ou seja, pessoas com algum problema que possa ser resolvido com as soluções da sua empresa.
- Primeiro contato: é o primeiro registro de contato do cliente com sua marca, seja quando ele a conhece através de um e-mail, ligação ou por meio da sua divulgação nas redes sociais.
- Qualificação: após o primeiro contato, já dá para saber se o consumidor demonstrou algum interesse ou se recusou qualquer chance de negociação. Com isso em mente, os interessados seguem para a próxima etapa.
- Proposta: quando o potencial cliente – também chamado de lead – é “todo ouvidos”, o setor comercial deve usar suas melhores técnicas e apresentar, em detalhes, a solução que você tem a oferecer.
- Follow-up: significa acompanhamento, e é exatamente isso que os vendedores fazem aqui: esclarecem dúvidas e entram em contato para manter o lead interessado.
- Negociação: é normal que o cliente possa ter alguma objeção à compra, como incertezas sobre o preço ou prazo de entrega. Portanto, esta é a hora de negociar para quebrar cada uma dessas objeções, tornando a venda cada vez mais próxima.
- Fechamento: com todas as cartas na mesa, é hora de “marcar o gol” e fechar negócio. Inclusive, é aqui que o tempo do processo de venda se encerra – o que não significa que o trabalho acabou.
Além das fases oficiais citadas acima, você deve se preocupar com o pós-vendas, uma etapa responsável por fidelizar a maior parte do público e na qual você pode oferecer suporte, coletar feedback ou nutrir uma boa relação para que o cliente se mantenha leal à marca.
Quanto tempo costuma levar o ciclo de vendas?
Essas etapas podem levar 1 dia, 10, 20 ou muito mais. O tempo médio do ciclo de vendas em uma empresa pode variar de acordo com o nicho de atuação, do serviço ou item que ela oferece e do perfil do cliente. Normalmente, ele é dividido em dois tipos: curto e longo.
- Ciclo curto: é aquele em que as vendas ocorrem rapidamente. É fácil encontrá-lo em negócios nos quais o próprio consumidor pesquisa pela solução, vai até a empresa, conversa com um vendedor e compra na hora, como eletrodomésticos.
- Ciclo longo: geralmente se encontra em negócios com ticket médio mais alto, e o cliente precisa pesquisar e pensar com mais calma, como é o caso de uma concessionária de carros.
Depois que você entende a lógica, fica fácil identificar o ciclo da sua empresa. Se as etapas ocorrem rapidamente e o consumidor compra após pouca (ou nenhuma) pesquisa, ela é de ciclo curto. Caso contrário, é de ciclo longo.
Claro que existem públicos que levam uma eternidade para decidir qual geladeira comprar, e outros que compram um carro em apenas 2 dias, mas, no geral, isso é exceção.
Agora, nada melhor do que o cálculo real oficial para fazer uma análise mais profunda sobre o seu negócio, não é mesmo? Afinal, é ele que vai melhorar a previsibilidade da sua receita com base na média de tempo que você leva para concluir uma venda.
Confira, a seguir, como fazer essa conta de um jeito rápido.
Como calcular o ciclo de vendas?
Comece somando, manualmente ou coletando no seu sistema de gestão empresarial, a quantidade de vendas em um determinado período. Depois, some o tempo total que você levou desde a prospecção até o fechamento desses negócios e divida pelo número de vendas realizadas – que você calculou no início. Pronto: esse resultado indica o ciclo médio da sua empresa.
Anote a fórmula resumida para calcular!
Veja como fica em um exemplo: com certeza, vai ficar bem mais fácil entender essa conta toda.
Juliana é diretora de uma concessionária multimarcas e, no último mês, vendeu 14 carros. Cada negócio levou um tempo para ser concluído, conforme a lista a seguir.
- 1ª venda – 8 dias
- 2ª venda – 11 dias
- 3ª venda – 9 dias
- 4ª venda – 15 dias
- 5ª venda – 13 dias
- 6ª venda – 8 dias
- 7ª venda – 9 dias
- 8ª venda – 11 dias
- 9ª venda – 10 dias
- 10ª venda – 14 dias
- 11ª venda – 18 dias
- 12ª venda – 6 dias
- 13ª venda – 12 dias
- 14ª venda – 10 dias
O tempo total da prospecção ao fechamento, nesse caso, foi de 154 dias e, ao aplicar a fórmula, você verá a média do ciclo de vendas:
Viu como fica fácil após substituir os valores? Isso significa que o ciclo médio da concessionária da Juliana é de 11 dias, ou seja, esse é o tempo que ela leva para encontrar o consumidor e fechar negócio.
Essa informação ajuda na previsibilidade de receita e permite que a empresa trabalhe para reduzi-lo, o que pode até aumentar as vendas. Afinal, quanto menos tempo você leva para fechar negócio, mais dinheiro circula no caixa, melhor é a experiência do cliente e todo mundo sai feliz!
Como facilitar o cálculo do ciclo de vendas?
Você concorda que fazer tudo o que leu até agora à mão pode mais atrapalhar do que ajudar na sua rotina? Imagine ter que anotar, no papel, todos os detalhes de cada venda como nome do comprador, onde o encontrou, dados, endereço, tempo que levou para fechar o negócio... Cansa só de ler!
Para facilitar não só essa conta, como toda a rotina do seu negócio, a melhor resposta é contar com o auxílio de um ERP especializado no varejo. Essa ferramenta vai centralizar as informações e otimizar os seus processos de forma automatizada, além de reunir métricas importantes para o cálculo do ciclo de vendas, como o número de vendas no mês e afins.
Experimente os benefícios que só um sistema ERP com tecnologia de ponta pode oferecer por aí!
Deixe seu comentário ou dúvida