Tabela e tipos de comissão de vendas + exemplos

Se você administra uma equipe de vendas ou um negócio que depende de um time assim, precisa de uma tabela de comissão bem estruturada tanto para motivar os vendedores quanto para garantir o controle financeiro da sua operação. Essa tabela (ou planilha) será uma ferramenta estratégica!

A partir do documento, ficará mais fácil orientar os colaboradores, padronizar regras de bonificação e projetar os custos com vendas, por exemplo, então, comece a planejá-la agora mesmo – contando com a ajuda deste artigo.

Se possível, use a tecnologia no processo para garantir mais assertividade e simplificar a rotina de atualizações da tabela. Vá por partes!

Essencial: o que é e para que serve uma tabela de comissão de vendas?

A tabela de comissão de vendas é um documento que define as regras de comissionamento de uma equipe de vendas, ou seja, mostra quanto cada vendedor vai ganhar por cada venda realizada.

Ela também ajuda no controle de orçamento da empresa como um todo, no monitoramento do desempenho da equipe e na criação de metas e recompensas adequadas à realidade dos vendedores.

Mas essa tabela precisa ser eficiente e, portanto, fácil de usar, organizar e visualizar, se você quiser garantir mais produtividade, engajamento e previsibilidade por aí.

Dica: o que não dá pra deixar de fora de uma tabela de comissão

Se você estiver construindo a sua planilha, considere registrar o percentual de comissão por tipo de produto, os canais de vendas, as formas de pagamento, nome dos vendedores e clientes e valores de cada venda.

Aproveite para definir e informar, com clareza, critérios de elegibilidade (quando a comissão é válida), regras ligadas à devoluções ou cancelamentos das compras e data de apuração e pagamento.

Dê preferência à elaboração do seu documento através de tecnologias que vão ajudar na automatização do registro e da organização dos dados, oferecendo suporte a um comissionamento sem erros.

Conte, por exemplo, com os relatórios completos com valores e percentuais por vendedor e produto de um ERP específico do varejo.

E lembre-se de que existe mais de um tipo de comissão e, consequentemente, mais de uma possibilidade de cálculo!

Alternativas: 9 formas mais comuns de comissionar vendas + como calcular

São sistemas de controle de comissões comumente utilizados nos dias de hoje: sobre vendas, mista, pura, por faturamento, por margem de lucro, por resultado da equipe, escalonada, progressiva (por meta) e por recorrência.

Conheça-os em detalhes adiante.

1. Comissão sobre vendas

É o modelo mais conhecido e direto. Nele, o vendedor recebe um valor fixo sobre cada venda. Para autônomos, o pagamento costuma acontecer no ato da venda. Em empresas, geralmente, o valor se acumula e é pago por mês.

Como calcular:

Comissão = valor total da venda × percentual de comissão

Exemplo:

• Comissão sobre vendas fixada em 5%
• R$ 100 mil em vendas no mês por um colaborador
• Comissão = R$ 100 mil x 5% = R$ 5 mil

2. Comissão mista

Na comissão mista, são somadas a comissão sobre vendas e o salário fixo do colaborador.

Exemplo:

• Salário fixo de R$ 1.500
• Comissão sobre vendas fixada em 3%
• R$ 20 mil em vendas no mês
• Salário + comissão =  R$ 1.500 + (R$ 20 mil x 3%) = R$ 1.500 + 600 = R$ 2.100

3. Comissão pura

Neste caso, a remuneração do vendedor é totalmente baseada em sua performance e, portanto, 100% composta da comissão. Porém, caso o comissionamento fique abaixo de um salário mínimo, a empresa deve integrar o pagamento.

O colaborador sempre receberá, ao menos, o mínimo legal.

4. Comissão por faturamento

A comissão por faturamento remunera o vendedor com base no faturamento bruto da empresa como um todo e é usada, majoritariamente, para gestores que, apesar de não serem vendedores diretos, comandam a equipe de vendas.

Exemplo:

• Uma loja que fature R$ 100 mil ao mês
• Comissão por faturamento para a gerente definida em 8%
• Ganho da gerente = R$ 100 mil x 8% = R$ 8 mil

Esse valor pode ser a única forma de remuneração da funcionária ou se somar a um salário fixo, desde que isso esteja previsto em contrato.

5. Comissão por margem de lucro

Aqui, o vendedor recebe sobre o lucro da venda e não sobre o valor bruto, consequentemente, trabalhando com foco em comercializar itens de maior margem de lucro.

O formato é ideal se a proposta da empresa tem a ver, acima de tudo, com rentabilidade.

Exemplo:

• Comissão por margem de lucro fixada em 10%
• Venda de R$ 2 mil tem margem de lucro de 50% (R$ 1 mil)
• Comissão = 10% de R$ 1 mil = R$ 100

6. Comissão por resultado da equipe

Como o nome diz, é uma comissão coletiva, que se baseia no total de vendas realizado por todo o time. Incentiva e fortalece o trabalho em grupo, já que todos são igualmente recompensados.

Exemplo:

• R$ 100 mil em vendas
• Comissão para a equipe fixada em 5%
• Total de vendedores na equipe: 5 pessoas
• Comissão geral = R$ 100 mil x 5% = R$ 5 mil
• Comissão individual = R$ 5 mil ÷ 5 = R$ 1 mil

7. Comissão escalonada

Aumenta de acordo com o volume de vendas e quem vende mais, ganha mais comissão.

O percentual da comissão é aplicado sobre o valor total vendido, de acordo com uma faixa predefinida por cada empresa, o que difere esse formato da comissão progressiva que você conhecerá no próximo tópico.

Exemplo numa loja fictícia:

• Quem vende até R$ 10 mil por mês ganha 3% de comissão
• Quem vende entre R$ 11 mil e R$ 20 mil ganha 5%
• Quem vende acima de R$ 20 mil recebe 7%

Sempre sobre o total vendido! Então, se um vendedor fatura R$ 21 mil no mês, recebe R$ 21 mil x 7% = R$ 1.470.

8. Comissão progressiva de vendas

Na comissão progressiva – que também é chamada de comissão por meta atingida –, o percentual recebido por cada colaborador depende de “quão perto” ele chegou de alcançar o objetivo proposto pela empresa.

Os bônus, portanto, serão maiores de acordo com a performance.

Suponha que, num negócio:

• Quem alcançar 80% da meta, receba 3% de comissão
• Quem alcançar 90%, receba 5% de comissão
• Quem alcançar 100% da meta, receba 7% de comissão
• Quem ultrapassar a meta, receba 9% de comissão

Nesse modelo, o percentual pode ser aplicado sobre o valor total das vendas no período ou de forma progressiva, por faixa. Vai depender da política interna da empresa.

9. Comissão por recorrência

O nono e último tipo de comissionamento aparece em organizações com produtos para vender com recorrência ou outros tipos de receita recorrente: empresas nas quais o dinheiro entra em caixa por pagamento de mensalidades, assinaturas e similares.

Cada vendedor recebe uma comissão predeterminada enquanto seu cliente estiver ativo.

Exemplo:

• Cliente de R$ 1 mil por mês
• Comissão de 5% para o vendedor
• R$ 50 mensais de comissionamento enquanto a assinatura do cliente estiver válida

Enfim, independentemente da sua escolha, faça questão de alinhar recompensas às metas – e de adequar tudo à realidade e ao orçamento da sua empresa! Que tal combinar outras estratégias ao comissionamento de colaboradores?

Para você ir além: mais estratégias de incentivo de vendas

Aplicadas de forma individual ou coletiva, complementares às comissões, experimente as estratégias de incentivo que fizerem sentido de acordo com o seu tipo de negócio e as expectativas em relação ao time comercial:

• Brindes
• Vale-compras
• Kits personalizados
• Dias de descanso
• Reconhecimentos públicos (em reuniões, comunicados etc.)
• Treinamentos e cursos
• Experiências pessoais ou profissionais

Valorize a equipe sem fugir do seu planejamento financeiro!